Na convenção de janeiro da sua empresa foram apresentados os resultados do ano anterior e as novas metas para o ano que começa. Do ponto de vista das metas que a empresa tinha para o ano anterior só existem três possíveis resultados: alcançou as metas, superou as metas e não atingiu as metas.

Vamos analisar a hipótese número três: a empresa não atingiu as metas.

Como vivemos em clima de intensa competitividade, é muito mais comum que a empresa cobre das pessoas o fato de não terem atingido as metas, quando deveria expor todas as causas que não permitiram que as metas fossem atingidas e corrigir seu curso, ajustando-o para as coordenadas do novo ano.

Em mais de 90% dos casos as empresas fazem um discurso que se resume em "poderíamos ter feito muito mais" e com freqüência transferem uma grande parte da responsabilidade por não ter alcançado as metas à sua equipe de vendas. Muito bem, eu pergunto:
• Se tivéssemos atingido ou superado as metas, ainda seria possível dizer "poderíamos ter feito mais"? Claro que sim, o que demonstra que este argumento não agrega valor porque sempre podemos fazer mais.
• Ainda que vendas não tenha conseguido o volume esperado, podemos culpar apenas os soldados, esquecendo os generais?

Não estou questionando o fato de existir um grande gap entre o perfil atual e o perfil desejado da força de vendas – ele existe –, mas, seguramente, não é o único fator responsável no caso de frustração de metas. Onde ficam variáveis como: desempenho do mercado, movimentos da economia, ações da concorrência, momento político? E os casos de um possível superdimensionamento das metas (equívoco comum nas estratégias empresariais quando em fase de crescimento)?

A frustração de metas é como um acidente aéreo, não é ocasionado por um fator isolado, mas por um conjunto de fatores simultâneos. Suponha que a equipe de vendas tenha feito o melhor possível para o seu nível atual de competência. Uma apresentação durante a convenção que a responsabilize pelo não alcance das metas só conseguirá uma coisa: frustrar as pessoas, abalando a sua auto-estima.

A empresa precisa conjugar muito mais o "nós" que o "vocês". "Nós não atingimos as metas por tais e tais fatores, dos quais seguramente a força de vendas representa apenas um, muito importante, mas apenas um dos fatores".

Talvez você me pergunte por que estou tratando deste tema em um artigo para profissionais de RH? A resposta é simples porque são os profissionais de RH que possuem a sensibilidade e o know how na gestão de pessoas e esta suposta convenção ainda que seja da área comercial, da área de vendas não será produtiva sem a efetiva participação da consultoria interna do RH.

Ao invés do punitivo "poderíamos ter feito mais", é preferível um motivador "tenho certeza que podemos fazer muito mais", já que o primeiro aponta para o erro do passado e o segundo aponta para o desafio do presente. Tais nuances da comunicação, da gestão emocional de times e equipes da motivação são do expertise do RH e compõem um conjunto das mais significativas ferramentas para a obtenção de resultados. Não se pode fazer endomarketing sem RH, nem vendas sem RH, e assim sucessivamente.

Quanto mais cedo os demais departamentos perceberem isso (e esta percepção passa pela atitude do RH como departamento estratégico na obtenção de resultados através das pessoas), mais cedo estarão criadas as verdadeiras condições de diferencial competitivo que irão garantir a permanência da empresa com crescimento no mercado. Lembre-se de dizer a seus colegas dos outros departamentos: RH faz bem às pessoas e, consequentemente, aos negócios!

Carlos Hilsdorf
Palestrante - Ministrou palestras no Congresso Mundial de Administração (Alemanha) e no Fórum Internacional de Administração (México). Economista, Pós-Graduado em Marketing pela FGV, consultor e pesquisador do comportamento humano. Autor do best seller Atitudes Vencedoras, apontado como uma das 5 melhores obras do gênero (VEJA, “Guia de Carreira”, Ed. 1832). Referência nacional em desenvolvimento humano.
Para contato e maiores informações sobre o palestrante, acessar o site: www.carloshilsdorf.com.br