85% do motivo pelo qual os clientes não compram, é porque eles têm medo de cometerem algum tipo de erro. Devido a uma bagagem de compras infelizes, os clientes são geralmente cheios de suspeitas e desconfiados em relação ao que é oferecido, mesmo quando querem e precisam de um determinado produto ou serviço. Três fatores aumentam as dúvidas dos clientes:

O primeiro é o tamanho da compra. Quanto mais caro, mais cauteloso e indeciso o cliente ficará.

O segundo é o número de pessoas envolvidas. Todo mundo já passou pela experiência de ter tomado uma decisão de compra e depois ser criticado pelos outros por causa dessa decisão. As vezes as pessoas apenas reclamam da escolha. Outras vezes elas salientam como a decisão foi errada, considerando outros produtos ou serviços disponíveis. O pior é quando a decisão se mostra tão ruim, que a posição do comprador na empresa fica ameaçada. Essa é a causa do anúncio mais famoso da IBM: "Nunca ninguém foi demitido por escolher a IBM".

O terceiro fator de risco é a possibilidade de o cliente ser um comprador de primeira vez. O cliente já comprou ou usou esse determinado produto ou serviço? Já comprou com você ou sua empresa? Em qualquer dos casos se a resposta for não, o risco que ele percebe é muito maior.

O antídoto para a falta de confiança normal e natural em qualquer situação de venda é a credibilidade. A solução é consolidar no cliente a idéia de que você é uma pessoa totalmente merecedora de crédito, vendendo um produto de inteira confiança. Lembre-se que a credibilidade é a questão essencial em qualquer decisão de compra.

PROFESSOR MENEGATTI
Conferencista em Vendas, Motivação e Liderança;
Escritor e autor do Livro "Desperte seu Potencial Emocional";
Autor do CD Motivacional "Marcado para Vencer";
Autor do DVD "Campeão de Vendas".
Contatos: www.menegatti.srv.br
menegatti@menegatti.srv.br